药店对于医疗器械销售一定要选择正确的方式

　　当我们需要雾化器，血压计，制氧机等这些医疗器械时，我们会在哪里购买呢？首选，网上购买，为什么我们不选择药店呢？在我们的潜意识里药店里只卖药，这就是药店宣传不到位，还有一个问题就是，售后是否有保障呢？产品如此多，琳琅满目，如何选择？等等这些问题都阻碍了药店销售医疗器械，这样就要求，药店对于医疗器械销售一定要选择正确的方式。

　　为尽量满足更多患者的需求，药店除了销售基本的药品之外，还会销售一些医疗器械。但是医疗器械的销量往往不是很好，这也让经营者们犯了难。药店对于医疗器械销售一定要选择正确的方式，首先应找到自己的问题，有目的有特色的去宣传产品，提高专业性。

　　舍弃医疗器械的销售会让药店的便利店和商品的齐全性大打折扣，不舍弃却容易导致滞销风险。那么怎么做能帮助提升医械的销量呢?

　　医疗器械已经成为药店关注的重点，毕竟这类产品利润要远高于药品，如果能做好医疗器械销售工作，那么对药店提升业绩将有很大帮助。但事实上，很多药店在医疗器械方面的销量并不理想，这主要是因为药店没有对产品进行深入分析，用销售药品的方式来销售医疗器械，所以无法在销量上取得突破。销售方式对产品销量有重大影响，药店对于医疗器械销售一定要选择正确的方式，这样才能事半功倍。

　　有人把医疗器械看作是耐用品，性质上更类似于家电产品，而事实也确实如此，这类产品一旦售出往往可以使用几年时间，且单价较贵，所以消费者在选购时更为谨慎，如果销售员向卖药一样来推销，那么失败是必然的，毕竟药品是快速消费品，价格低廉，消费者很轻易就可以做出一个购买决定，而医疗器械则不然。医疗器械的销售要特别注重技巧，而药店销售人员只有药品销售经验，所以对于这些销售员必须进行专业培训。一些医疗器械生产厂家会对药店提供一些类似培训，药店不妨先和供应商进行学习，在掌握一定的培训知识后可以自行组织培训，这样可以让店员对医疗器械产品都有一个基础的了解，为销售做好准备。

　　医疗器械相对来说价格较高，所以消费者在购买前往往会对产品进行深入了解，这时候药店应该注重体验式销售，这是医疗器械销售的重要一环，试想我们自己去买贵重物品也不会在完全不了解产品的情况下下单，医疗器械作为专业产品消费者对其更是存有这样的心态。

　　因为医疗器械价格高、利润高，所以药店要注重每一个咨询客户的质量，分析客户是否真心购买产品，如果能从其言谈确定是准买家那么就要尽心尽力服务，直至下单完成，而不是为了扩大销售向客户广泛推销医疗器械产品，把握住每个真实客户才是重点。             

　　药店对于医疗器械销售一定要选择正确的方式，药店在经营医疗器械过程中出现最多的四大障碍，也正因为此导致销售遇到瓶颈，未获可观的利润回报最终被视为鸡肋。对器械项目容易夭折的常见四大问题 ：

1.利用免费体验吸引顾客关注

　　对于不了解的商品，顾客购买之前难免会犹豫。所以为了让顾客买得更爽快，可以设置体验区或临时的体验活动，拉近顾客与医疗器械商品之间的距离，减少顾客对医疗器械的疏离感，通过真实的体验来帮助提升成交率。这是最直接也最有效的一种推销手段。

　　2.做好医疗器械品类细分的工作

　　医疗保健器械的种类很多，有时会让顾客难以选择，在陈列时可以按照不同功效、使用人群以及价格区间等进行细分，这样不但方便店员进行推广介绍，也方便顾客能一目了然地找到想要的医疗器械。

　　医疗器械分为医用和家用两大类，零售渠道以家用医疗器械为主，比如标配的电子血压计、血糖仪、制氧机、电子体温计、棉签纱布、避孕套等简单方便容易操作的小型化、家庭化、便携式的产品。 

　　除了最常见的检测类产品，在现有大健康的倡导下与保健相关的品类都应该被纳入到医疗器械中经营，如按摩类的按摩棒、足浴按摩器、温热按摩垫、按摩椅等；理疗类激光治疗仪、颈椎牵引器、记忆枕、拔罐器等；护具类疝气托、护腰带等；洗护类泡足片、功能性护手霜、抑菌洗液等等。有条件的门店甚至可以经营具有康复之疗类的运动小、中、大型健身类产品，如体操棒、哑铃、吊环滑轮、计步器、卡路里计等。

　　3.强化店员对顾客的引导意识

　　医械类商品的价格一般都较为昂贵，且大多数顾客对品牌和功能不甚了解，难以做到自行购买，很多时候决定能否成交的关键都是通过店员的介绍。所以可以对店员进行适当的培训，加强店员对商品专业知识的了解，培养主动推荐给相应顾客的意识。

4.加强售后保障服务的完善

　　医疗器械不是快消品，消费者不但关注它们的质量更关注售后服务是否完善和及时。虽然许多药店都销售医疗器械，但是不少经营者都忽略了为顾客提供售后的保障服务。若能在介绍医疗器械的同时告知药店完善的保障体系，相信顾客一定会更愿意购买的。

　　总而言之，销量不好还是要多从自己身上找原因，并且多考虑顾客的消费习惯，更好地掌握顾客的购物心理，只有这样，才能想办法把顾客的钱都装到自己的口袋里。好好把握医疗器械的销售机会，为自己的药店增加更多盈利点吧!

　　中国已经进入人口老龄化快速发展阶段，目前60岁以上老年人口达到近2亿人，2020年将达到2.43亿人，2025年将突破3亿人。在柏煜看来，这些人群是家用医疗器械的目标人群而非潜在人群。 

　　国内综合实力最强的家用医疗器械生产商鱼跃医疗，通过大量的市场调查发现，中国目前家用医疗器械在药房销售占比平均为5%左右，而美国家用医疗器械在药房销售占比为50%左右，两国相比差距较大。 

　　同时，据抽样调查统计， 国内医疗器械2013全年销售规模预计达到2120亿元，首次突破2000亿大关，比上一年度增长21.19%。通过医院销售的比例为78.75%，通过药店渠道销售的比例为16.56%，通过其它渠道销售的比例为4.69%。 

　　截止2013年10月底，国内取得互联网药品及医疗器械销售许可的企业共177家。2013年医疗器械通过电商渠道销售预计为25亿元，其增长前景看好。但当年医疗器械生产企业利润率约为22%，传统的医疗器械零售企业的利润率约26%，电商企业处于模式初创期投入成本高、产品售价低故利润率约为2%～4%。 

　　3月31日，《医疗器械监管条例》14年来首次“大修”后亮相，6月1日起正式实施。新政有关生产、经营监管是一边“加压”，一边“松绑”。在经营方面，与旧版的备案管理不同，完全放开第一类医疗器械的经营，对第二类医疗器械的经营也由许可管理改为备案管理，对第三类医疗器械的经营实行许可管理。 

　　我国医疗器械的销售渠道主要由医院和药店组成。最近几年，医疗器械专业零售店、社区销售、会议营销、电子商务、零售百货等也有零星的销售。 

　　零售药店一直以来并不太重视器械的经营，近年来之所以开始亲睐医疗器械，是看中了前景良好的医械市场。而新条例对于药店经营者来说，无疑是一大利空，意味着更多业态可以经营器械销售了。