高值医用耗材的“高”不只是价格还在于价值

现在看病贵，很大的一部分作用在于医用耗材的使用，特别是高值医用耗材，一听说高值，首先的反应是价格高，同样高价格也是高价值的体现。高值医用耗材的“高”不只是价格还在于价值。

大家一直说国产的东西便宜、实惠、便民，但医生并不买账。国产医疗器械厂家应该采取的第一个建议是高价、高利润，包括终端销售价格和给经销商的价格。只有把价格提上去，公司有了利润，才有可能提高市场投入，从而更好地发展。

但医疗器械产品高价格怎么向医生解释是一件难事。通常的做法是给医生阐明产品价格的构成，把价格进行分解：首先要确保生产厂家的合理利润；其次是研发和生产的费用；除此之外，进口产品的价格构成中还包括原产国税费和股东利润；由于进口产品并非本地化生产，所以还包含运输成本和海关关税；另外，市场推广费也非常高，比如每年赞助医生参加国内外学术大会等；产品价格体系的最后一个板块是经销渠道利润。如果医生采用国产品牌，原产国税费、海关关税便不复存在，且运输成本大为减少。经给这番拆解，医生通常会更容易理解和接受。

实际上，除了上述构成，还有如下几个原因造成耗材价格高：

首先是产品的注册取证周期很长，其中包括型检、动物实验报告、临床实验等一系列步骤，时间成本非常高且所需资金量非常大。

注册取证之后还要做市场准入，其中包括招标、入院、物价和医保等环节，都需要耗费大量时间、金钱且专业度高。

这些动作都完成后，还需要做产品推广。高值耗材不是普耗品，需要对医生进行产品使用方法的培训，还需要做手术术式推广，并且在学术活动方面进行大量投入。

高值耗材产品和药品的一个巨大差别是，高值耗材产品出厂后只是一个半成品，除了耗材产品本身质量，其最终效果好坏还与物流服务的专业性及使用操作的专业程度密切相关。

药品出厂之后，其物流状态就是把产品从A点送到B点，医生开完药后，患者到药房取药，整个物流环节即告完成。但医疗器械的物流相对复杂很多。

首先，医疗器械SKU繁多，且医疗器械的型号比药品和剂型要多得多。我曾经管过的产品线有上千个SKU，虽然有常用、不常用之分，但几乎每个SKU都需要备货。

其次，医疗器械产品需要寄售。医院在刚接触医疗器械产品时不会马上结账，而是会让医疗器械商备货，让对方把产品放在医院的导管室和手术室里，医院用完几个才结算几个。

由于寄售现象的出现，就牵扯到反向物流。以骨科为例，骨科器械厂商去医院跟台，需要把器械提前消毒，提前一天乃至两天将其送到医院里去，拎到手术室门口摆好，由医生从几个关节型号里选用，用完之后交由物流退回，而不是说办理一次出库就完了。有时候还需要临时进行异地调配，因为不可能有那么大的库存。骨科和神经外科还会牵扯到手术工具的物流调配，因为这些都是厂家买来送给医院免费使用，价格不菲。

我们业内有句老话，“产品用的好不好，要看你备货全不全”，物流水平的高低会直接影响医生的手术质量，如果医疗器械厂商没有把物流关解决好，其销量是不会上去的。

医疗器械的使用过程和药品也完全不同。病人使用药品，遵照医嘱服用即可，医生这一端不会出现问题，唯一有可能出问题的环节是病人的依从性，比如医生要求一天服用三次，而病人一天只服用一次。

可医疗器械完全不一样。医生本身的手术技术会直接影响器械的使用效果。专家级医生技艺高，使用A器械和使用B器械的效果没啥差异，但鉴于每种器械的使用操作都有差别，年轻医生习惯了一种器械，如果更换成另一种不熟悉的器械，手术效果很可能会打折扣。所以医疗器械领域70%产品投诉不是出在产品本身，而是厂家没有教会医生如何正确使用。有可能选错适应症，还有可能在产品使用步骤上出现各种错误。

所以一款医疗高值耗材最后能否达到一个好的疗效，与专业的物流服务和医生的专业操作密切相关，一定要培训医生用对器械，才可能有好的效果。

郑州市乐康医疗器械有限公司：高值耗材的“高”，还体现在价值高，主要包括高性能的产品和高价值的服务。产品的高性能主要体现在产品技术和市场预判两方面。信心源于品质。国内很多器械厂家的产品主要是做进口仿制，在技术上并无多少创新和高科技含量。但很多医疗器械产品有大量手工工艺流程，中国人的手工非常巧，厂家对质控要求也很严格，所以国内医疗器械产品的品质并不差。我们在说服医生使用某款医疗器械产品时，经常会邀请他们到工厂进行实地参观，一般来说，只要敢开放工厂生产车间，说明其品质是不会有什么问题的。

医疗耗材周期太长，通常为三到五年，所以厂家一定要清晰预判到当下市场容量是多少，五年后的市场是多少，且这种推算要有科学的计算规则。高价值服务主要体现在服务和推广的专业性上。一些巨头生产的是二流的产品，但做的是一流的推广。很多小公司的技术比这些巨头的产品先进的多，但就是做不起来，主要就在于他们的品牌建设做的不好。如果没有从上到下去建设一个品牌，医生不认可，产品的销量就上不去。我们早期是靠我们的个人品牌来推产品，因为医生认为我们很专业，所以选的东西不会有错，到后来则是靠产品来推公司，因为医生会在意产品本身能否解决其痛点。

外企越来越倾向于把市场营销的职能拆分为两个，一个专门针对产品，就是跟医生讲这款产品的特点优点，讲产品本身如何如何好，但所有企业都不会说自家产品不好，所以又加了一条，做专业教育，做医生培训，教医生术式怎么用，产品怎么用，当医生习惯了某个术式，就会把术式和产品结合起来，要做某个术式，就得用某款产品。

很多资深的外科手术专家在他们的成长期和耗材厂家的关系非常紧密，中国早期很多手术都是由耗材外企代表提供技术支持和医生一起做下来的。外企花那么多钱雇人做专业教育，事实证明是非常有效的，医生也非常认可。这一点思考，中国现在开始上调医疗服务费，但和美国、韩国等国家相比收的并不高，很多医用耗材厂家只能在产品的物流上层层加价，把利润挣出来。

为了压缩中间环节造成的价格水分，全国大部分省市先后出台政策对耗材实施“两票制”。2016年9部委联合印发的《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》，其中提出要在医改试点省和试点城市实行耗材“两票制”。2018年3月20日，国家卫计委官网刊出《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》（国卫体改发〔2018〕4号），定下了2018年及以后深化医改的重点领域和关键环节，并明确提出，要逐步推行高值医用耗材购销“两票制”，“公立医院综合改革国家级示范城市、示范县（市、区、旗）要加大改革力度，在重点领域和关键环节先行先试、率先突破。”这也意味着，耗材“两票制”从2018年起将在全国大范围推行。