药企进军医疗器械批发生产大健康产业

近年来，很多药企纷纷投资医疗器械批发大健康产业，药企纷纷投资医疗器械行业，说明医疗器械的发展前景是可期的，还有一层，对于药企而言，药企的客户和医疗器械的客户群体是一样的，有着一样的客户群体，就是有资源，资源造就了药企纷纷入驻医疗器械行业。

尽管药、械都是面向医院终端，但医疗器械依然有其独特的行业法则和特点，导致刚转型做医疗器械的医药代理商业绩自然也就一般般。所以做药品的必须了解医疗器械行业的游戏规则和法规。但是，药企在转型的同时，也要考虑医疗器械的特殊性。药企进军医疗器械批发生产大健康产业，也是困难重重的。

药企如何转型做医疗器械，药企做医疗器械需要弄清哪些问题？五年前乃至更早，就有做药的代理商就陆续转行做医疗器械，现在大多数年销售过十亿以上的医药商业公司都兼营医疗器械。尽管药、械都是面向医院终端，但医疗器械依然有其独特的行业法则和特点，导致刚转型做医疗器械的医药代理商业绩自然也就一般般。所以做药品的必须了解医疗器械行业的游戏规则和法规，医疗器械可分为以下五大类：

一类，二类，三类医疗器械，2014年是医疗器械行业的法规年，国家对医疗器械行业进行重大调整，总的原则是鼓励创新，放开一类医疗器械，严管三类医疗器械，对整个行业实施严格的监管，加大处罚力度，引入“黑名单”制度。

对医疗器械生产企业，一类医疗器械只需备案，而二类和三类医疗器械必须拿到产品注册证才能销售，由以前免费办产品注册证改为收费制，二类医疗器械由各地拟定收费标准，而国产三类医疗器械注册收费在十五万，进口医疗器械注册收费在三十万，同时设置创新医疗器械注册的绿色通道并免费办理。

对像郑州乐康医疗器械有限公司这样的经营公司，一类医疗器械无需办理手续只要有营业执照即可经营，二类医疗器械需要在当地食品药品监督管理局办理备案手续，三类医疗器械必须拿到产品经营许可证才能开展业务。

医用耗材和医疗设备，做药和医用耗材销售就像是“打井”，只要打了一口井，每天都有水喝。而做医疗设备不一样，做医疗设备是“三年不开张，开张吃三年”，医疗设备的中标价越高，其成单流程就越长，越复杂，涉及的环节，涉及的人就越多。

做医疗设备就是“一个打一枪换一个地方”的过程，始终处于市场开发的过程，销量总是在归零，因为医院引进一台医疗设备，一般要用八年左右。产品品种单一的医疗设备生产企业和代理商很难做大做强。没有持续的新订单，做医疗设备的人就会饿死，渴死。所以目前70%以上的上市公司，年销售过亿的医疗器械企业都是做医用耗材的。

常规类医疗器械类和创新类医疗器械，在中国医疗器械行业90%以上的上市公司，年销售过亿的企业都是做常规类医疗器械，认为创新类医疗器械虽然是高利润，低竞争的蓝海市场，但面临的风险大，问题多，在市场销售过程中往往面临要去办物价，办医保，招标要新增目录，前期要投入大量人力，物力和财力去做学术推广等工作，同时面临产品的临床技术有待完善所造成的风险。

医用耗材可分为高值耗材和普通耗材，检验试剂。三分之二的高值耗材(心脏介入类、外周血管介入类、神经内科介入类、电生理类、心外科类、骨科材料及器械类、人工器官、消化材料类、眼科材料类如人工晶体、神经外科类如硬脑膜、钛网等、胃肠外科类如吻合器等)已被美敦力、圣犹达、巴德、强生等国际知名医疗器械企业采取高举高打的策略所占据，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被国产医疗器械企业如山东威高，驼人集团等企业所占据。

制药与医疗器械产业差别很大，可以说完全不同。目前部分药企对投资医械感兴趣，一方面是制药企业不差钱，有投资意愿；另一方面，药品和医械经营有着相同的客户、医院渠道，制药企业可以借用原来的药品营销渠道，发挥自身的资源和传统渠道优势。

在医药制造业整体增速放缓的背景下，医疗器械成为企业转型升级过程中新的盈利“稻草”。去年以来，社会资本办医明显有所加速，不差钱的制药企业投资或收购医院动作频频。

从实际操作层面看，药企转战医械将面临许多困难。尽管药品与医械所面对的市场一样，但预计今年不会有太多药企从械，因为从制药转型到医械的难度可以比肩重新创业。医械技术壁垒较高，要打破技术瓶颈，制药企业没有技术及生产设备，另外运营体系都要重新引进，且需要经过一段时间的磨合适应。而到了后期，还有服务配套等方面的问题需要全面跟进。

不同医械产品的净利润差别很大，总体上看，医械利润是高于药品的。药企从械考验着制药企业的资源整合能力，比如寻求良好的合作伙伴，或者收购一个技术过硬的医械企业。对于药企而言，投资医疗器械行业，最好的就是收购，或者是研发机构。无论是哪种方式，医疗器械行业都是有很大的发展空间。